Perfil del negociador Francés

Perfil del Negociador Francés

Es difícil entrar en el mercado francés. Se debe despertar el interés de la otra persona con la literatura detallada (preferentemente en francés) en la empresa y sus productos, y una explicación clara de los objetivos de la entrevista y/o reunión.

A continuación, presento algunos tips al momento de iniciar una negociación con franceses:

ü  La negociación es lenta: una estrategia comúnmente utilizada por los negociadores franceses es tratar de hacer que sus homólogos de tomar la iniciativa y poner sus cartas sobre la mesa en primer lugar, con el fin de debilitar el poder de negociación de la "oposición". El ambiente es formal y reservado. No debe hacer preguntas o mencionar temas personales confidenciales (las ventas totales, los salarios, competidores, etc.)

ü  Las expresiones de saludo más utilizadas son Comment allez‐vous? (¿Cómo está Usted?, y más informalmente Bonjour (“buenos días”, que también se utiliza cómo ¡hola!) o Cá va? (¿Qué tal?)

ü  En los contratos y en la correspondencia comercial hay que tener en cuenta que son muy nacionalistas con el idioma y no han adoptado la terminología anglosajona de negocios común en casi todos los países. Por ejemplo, software se dice logiciel, marketing es mercatique y para royalty se utiliza la palabra redevance. En las conversaciones empresariales sí se utilizan los anglicismos.

ü  En ocasiones, si puede evitarse es mejor no hablar en inglés debido a la gran rivalidad que tienen con el mundo anglosajón. Es preferible intentar entenderse en francés o en español; por otra parte, si no se habla francés es conveniente disculparse por ello, ya que tienen en gran estima su idioma.

ü  El contacto visual es muy frecuente e intenso, de forma que los extranjeros que no estén acostumbrados a mirar a los ojos, pueden sentirse intimidados.

ü  Los negociadores franceses son cooperativos; buscan la estabilidad en las relaciones con sus clientes y distribuidores.

ü  También es positivo elogiar el país, en general. A diferencia de los alemanes que consideran que “todo lo alemán es bueno”, los franceses consideran que “todo lo bueno es francés”.

ü  Las presentaciones deben ser formales, informativas y muy bien estructuradas. Se debe dejar en claro que sabemos lo que estamos diciendo.

ü  Las estructuras de las empresas son muy jerárquicas, lo que permite que la decisión final sea rápida, siempre que se negocie con la persona adecuada.

ü  Temas de conversación favoritos son la historia, el arte, los deportes (fútbol y ciclismo) y gastronomía. Conviene estar preparado para responder a comentarios ingeniosos sobre vinos de otros países en relación a los franceses. Debe evitarse hablar de política, dinero o asuntos personales.

ü  Para temas importantes hay que negociar directamente con el máximo ejecutivo.

ü  La comida de negocios más habitual es a mediodía (déjeuner). Es preferible que sea el anfitrión francés el que inicie la conversación de negocios, aunque tampoco está mal visto que lo haga el visitante extranjero.

ü  No hay tradición de regalos entre empresas. En cualquier caso se entregan una vez que se ha llegado al acuerdo. Los regalos con el logotipo de la empresa no son muy apreciados.

ü  La cocina francesa es famosa en todo el mundo por la exquisitez y la gran variedad de sus platos. En un restaurante no debe elegirse el plato más caro ni tampoco olvidarse de alabar las excelencias gastronómicas.